Formation manager commercial : tes managers apprennent à coacher, pas à fliquer
Ton meilleur commercial est devenu manager. Il tient le CRM, anime le point du lundi et reprend le téléphone dès qu'un deal coince. L'équipe avance quand il pousse. Elle s'arrête quand il part en vacances.
La formation manager commercial d'Enzo Colucci est un parcours de 4 modules, 14 heures au total, qui apprend aux head of sales et team leads à coacher leur équipe. Posture, organisation, feedback et recadrage, pilotage des KPI : tout se travaille en présentiel, dans tes locaux, par des mises en situation.
À retenir
- La formation manager commercial d'Enzo Colucci s'adresse aux head of sales, team leads et managers qui encadrent une équipe de vente B2B.
- La formation manager commercial d'Enzo Colucci suit 4 modules : la posture du manager, l'organisation de son temps, le feedback et le recadrage avec la méthode SPIE, puis le pilotage des KPI et les rituels.
- En présentiel dans l'entreprise, la formation manager commercial d'Enzo Colucci dure 14 heures : 4 modules de 3 h 30, en 2 journées ou 4 demi-journées, étalés sur un trimestre au minimum.
- Chaque session réunit 6 managers au maximum, sans lien hiérarchique entre eux, pour que la parole reste libre.
- Le coaching commercial d'Enzo Colucci fait progresser l'équipe ; la formation manager commercial apprend au manager à coacher lui-même. Les deux se mènent souvent en parallèle.
- Organisme certifié Qualiopi, Enzo Colucci Coaching prépare tout le dossier ; l'entreprise le transmet à son OPCO, qui décide seul de la prise en charge.
À qui s'adresse cette formation manager commercial ?
Elle s'adresse à ceux qui encadrent des commerciaux au quotidien :
- le head of sales ou le directeur commercial d'une PME ou d'une start-up B2B ;
- le team lead qui manage des SDR, des BDR ou des account executives ;
- le commercial tout juste promu, qui vendait très bien et n'a jamais appris à faire vendre les autres.
Tu diriges la boîte et c'est toi qui tiens l'équipe commerciale ? Elle est aussi pour toi.
Tu cherches un BTS, un mastère ou un titre RNCP ? Regarde du côté des écoles. Je forme des managers déjà en poste.
Les signaux que ton manager a besoin d'être formé
Tu reconnais au moins deux de ces situations ?
- Il reprend le call à la place du commercial dès que ça coince. Le deal est sauvé, le commercial n'a rien appris.
- Le point du lundi tourne au tour de table des chiffres. Personne n'en sort avec quelque chose à travailler.
- Les 1:1 sautent dès que l'agenda déborde. Ou il n'y en a jamais eu.
- Les mêmes erreurs reviennent chez les mêmes commerciaux, trimestre après trimestre.
- Quand il pose une semaine, le pipeline se fige.
Avant de remettre en cause tes commerciaux, applique ma règle : regarde le coach avant les joueurs. Un manager qu'on n'a jamais formé à coacher fait ce qu'il sait faire. Il vend à la place des autres, ou il surveille.
Ce que ton manager apprend à faire
- Choisir sa posture selon la situation (leader, coach, expert, gestionnaire ou facilitateur), au lieu de rester manager par défaut.
- Reprendre la main sur son agenda : séparer l'opérationnel du managérial, protéger ses créneaux, tenir sa semaine.
- Faire un retour, positif ou négatif, qui fait avancer le commercial au lieu de le braquer. Et recadrer quand il le faut.
- Piloter son équipe avec un tableau de bord simple et des rituels qui ne sautent pas.
- Écouter un call et en tirer un seul point à travailler, pas dix reproches.
Le programme, en 4 modules
On commence par un premier échange : combien de managers, combien de commerciaux chacun encadre, quels rituels tiennent déjà. Puis tes managers suivent 4 modules de 3 h 30. Entre deux modules, ils appliquent sur leur équipe.
01 / Le Miroir du Manager
Une grosse demi-journée d'introspection. Ton manager regarde sa posture actuelle en face, pour devenir un leader aligné plutôt qu'un manager par défaut.
On travaille sur les 5 casquettes du manager : leader, coach, expert, gestionnaire, facilitateur. Il fait l'auto-diagnostic de ses tâches, et de ce qu'il évite. Puis chacun joue un 1:1 avec une casquette imposée. Il repart avec son plan d'action personnel.
02 / Le Chef d'Orchestre
Reprendre la main sur son temps, c'est reprendre la main sur son rôle. Ton manager cartographie ses activités : ce qui relève de l'opérationnel, ce qui relève du management. Il trie ses tâches avec une matrice d'Eisenhower adaptée au manager. Puis il construit sa semaine idéale, avec ses rituels et ses créneaux protégés.
Le manager qui vendait bien garde un réflexe : reprendre le téléphone dès qu'un deal coince. Ici, il apprend à rester sur le banc. Pour celui qui porte tout, lis comment arrêter d'être la nounou de son équipe.
03 / Le Manager Médiateur
Le module 3 traite de la communication avec l'équipe : le feedback positif comme négatif, le recadrage, les tensions. On utilise la méthode SPIE, que j'ai conçue avec Philippe Gillotin :
- S comme Situation : le fait observé ;
- P comme Perception : ce que le manager en pense ;
- I comme Impact : l'effet sur l'équipe ou l'entreprise ;
- E comme Engagement : ce qu'on attend ensuite.
On y ajoute 4 niveaux de recadrage, du plus doux au plus directif. Et beaucoup de mises en situation sur des conversations difficiles. Au quotidien, ma règle de feedback reste simple : un point qui marche, un point à travailler, et on vérifie la semaine suivante.
04 / Le Manager Catalyseur
Le module 4 porte sur le pilotage des KPI et l'animation commerciale, pour garder toute l'équipe motivée. Ton manager construit un tableau de bord simple : 2 KPI business, 1 KPI comportemental. Il installe le rituel PCI (Priority, Challenge, Improvement). Et il repart avec ses rituels de manager coach, par exemple :
- le 1:1 hebdo : 30 à 60 minutes par commercial. On écoute ses appels avec lui, on débriefe ce qui a raté, et il repart avec un point à travailler ;
- l'écoute des calls, avec un seul point à travailler. Ma règle : le cerveau humain ne progresse que sur un axe à la fois ;
- la call review : un appel écouté en équipe, pour repérer l'instant où il bascule ;
- la revue du vendredi, avec une seule question : « Qu'est-ce qui a concrètement avancé depuis vendredi dernier ? »
Côté commerciaux, ces rituels reposent sur 3 tâches quotidiennes pour ne plus flipper en début de mois, tenues tous les jours, comme un sportif à l'entraînement.
Et le manager montre l'exemple. Je le dis souvent : un lion suit celui qui chasse. Pas celui qui montre un PowerPoint sur la chasse. L'idée est dans manager une équipe de vente comme une armée de lions affamés.
Pour l'écoute, je fais suivre une progression : le commercial s'écoute seul, puis avec un collègue, puis en équipe. Je la détaille dans mon article sur la peur d'écouter ses propres appels. Pour un SDR, j'ajoute 3 appels écoutés par semaine, avec une grille.
Dans le 1:1, une question que peu de managers posent : « Où veux-tu être dans 18 mois ? » Et ce que je répète à chaque manager : « Si tu fais pas ça, tu manages pas. Tu surveilles. »
Le tableau de bord sert à décider, comme le CRM : ton CRM doit te dire quoi faire chaque matin. Pendant la revue du vendredi, chaque deal finit dans une case : à closer maintenant, à décaler proprement, ou à sortir du pipe.
Un pipeline se nourrit aussi, et SDR comme AE n'échappent jamais à la prospection. Et si ton manager hérite d'un portefeuille, lis comment reprendre un secteur sans cramer le pipeline.
Ses outils de coach, pour après mon départ
Mon objectif : que ton manager coache seul quand je ne suis plus là, avec des outils à lui. À la fin du parcours, il garde :
- la trame de 1:1 ;
- la grille d'évaluation des appels ;
- les fiches outils de chaque module : boussole managériale, semaine idéale, fiches SPIE et recadrage, tableau de bord 2 + 1, modèle PCI, checklist des rituels ;
- un plan d'action global, qui reprend ses engagements des 4 modules.
La grille d'écoute : vert, orange, rouge
La grille évalue un appel critère par critère, avec trois couleurs :
- vert : le commercial maîtrise le critère ;
- orange : il y arrive en partie, sans constance ;
- rouge : le critère n'est pas maîtrisé, il faut un coaching ciblé.
Voici ma grille de prospection téléphonique, en version simplifiée :
| Critère | Vert | Rouge |
|---|---|---|
| 1. Avoir une conversation | Le prospect a un espace de parole, et on obtient un signal clair : intérêt ou refus | Monologue ou interrogatoire |
| 2. Répondre à une objection | Il accueille, reformule, recadre : le prospect reste ouvert | Objection ignorée ou mal comprise |
| 3. Tonalité et posture | Calme, humain, confiant, d'égal à égal | Robotique, froid, pressant ou agressif |
| 4. Expertise du marché | Questions crédibles, il comprend la réalité du persona | Jargon vide, hors-sol |
| 5. Décision de rendez-vous | Il propose un rendez-vous seulement quand un besoin est identifié, sinon une prochaine étape propre | Rendez-vous réflexe, sans signal, en insistant |
J'utilise aussi une grille pour le rendez-vous nouveau client (7 critères : cadrage, questions, compréhension du problème, posture, objections, prix, closing) et une grille upsell et réabonnement (7 critères).
Le principe qui va avec : on ne corrige jamais tout d'un coup. Ton manager choisit 1 ou 2 critères prioritaires, fait pratiquer tout de suite, puis réévalue. Un commercial qui passe de 3 rouges à 3 oranges en un mois a fait un vrai bond.
Le format : en présentiel, dans tes locaux
- Où : dans les locaux de ton entreprise.
- Combien de temps : 14 heures, en 4 modules de 3 h 30. Selon tes contraintes, on les fait en 2 journées complètes ou en 4 demi-journées. Le parcours s'étale sur un trimestre au minimum, pour que tes managers appliquent entre deux modules.
- Avec qui : 6 managers au maximum, sans aucun lien hiérarchique entre eux. Si un directeur est dans la salle avec ses managers, personne ne parle librement.
- Comment : surtout des jeux de questionnement et des mises en situation. Si ton entreprise a les outils pour enregistrer, on peut aussi réécouter de vrais 1:1, de vrais weekly ou des sessions de l'équipe.
- Évaluation : un test de positionnement à l'entrée, une mise en situation professionnelle à la fin, puis une attestation de formation et un certificat de réalisation.
- Démarrage : 14 jours après la signature de la convention, c'est le minimum administratif. En pratique, compte au moins 30 jours pour un dossier OPCO, et prévois plutôt 2 mois : mon agenda est souvent complet 2 mois à l'avance.
Former tes managers ou faire coacher ton équipe ?
En coaching, c'est moi qui écoute et corrige tes commerciaux. En formation manager, c'est ton manager qui apprend à le faire, et qui continue après mon départ. Besoin que je reprenne leurs appels tout de suite ? Regarde le coaching de ton équipe commerciale. Tout le cycle de vente à reprendre ? La formation aux techniques de vente pose les bases module par module, management compris.
Et les deux se combinent, c'est même fréquent. Je forme tes managers d'un côté et, en parallèle, je coache leur équipe sur le cycle de vente : prospection, découverte ou closing selon tes besoins. Tes managers apprennent à coacher pendant que leur équipe progresse sur le terrain. Les deux se renforcent.
Des directeurs commerciaux qui m'ont ouvert leurs bureaux
Ils m'ont fait venir pour leurs équipes de vente. Voici ce qu'ils ont écrit après mon passage, sans retouche.
« Enzo est intervenu à plusieurs reprises auprès de nos équipes Sales & AM (cold call, closing & upsell). Son énergie est contagieuse et a un impact direct sur les performances des équipes, toutes seniorités confondues. En 1h, 10 sales (SDR, Sales & Team leads) ont pris près de 27 rdv. Nous enregistrions par le passé la prise d'une dizaine de rendez-vous par semaine. Je ne peux que recommander Enzo pour vos équipes co, en relais de votre management quotidien ! »
« Je vous recommande Enzo les yeux fermés! Enzo ramène sa passion pour les ventes d'une formule de coaching à succès! J'ai travaillé 3 fois avec Enzo sur le développement de mon équipe commerciale avec vialytics. Aujourd'hui le framework de vente s'inspire énormément de ce qu'on a appris avec lui. Merci mille fois et garde toujours la banane! »
« Enzo est une arme de maximisation de la performance massive ! En quelques chiffres, augmentation de 77% des RDV pris sur l'ensemble de la période de formation (avril à juin) + atteinte et sur-performance de l'objectif de Corentin après 3 mois d'activité. Tout patron d'une équipe de ventes dont le business repose sur l'outbound devrait former son équipe à la méthode Enzo (Energie, positivisme à toutes épreuves, Tips dans tous les sens et à tous les moments des échanges) »
Financement OPCO, Qualiopi et prix
Pour que ton OPCO puisse financer la formation, il faut d'abord un organisme certifié Qualiopi. Cette certification ouvre l'accès aux financements publics ou mutualisés (CCI France). Mon organisme, Enzo Colucci Coaching, est certifié Qualiopi.
Je monte tout le dossier : la convention, le programme, chaque document. Tu l'envoies à ton OPCO, qui l'étudie et décide seul. Le prix ? Sur devis, quand je connais tes managers et leur équipe. Pour te donner un ordre d'idée, une formation ou un coaching chez moi coûte rarement moins de 3 000 €, et peut monter jusqu'à 30 000 € ou plus. Le montant dépend du nombre de managers, du nombre de groupes et de la période sur laquelle on étale le parcours. Le détail du financement est expliqué dans mon article sur le prix et le financement OPCO d'une formation commerciale.
Questions fréquentes sur la formation manager commercial
Qu'est-ce qu'une formation manager commercial ?
Une formation manager commercial apprend à un responsable d'équipe de vente à faire progresser ses commerciaux. Chez moi, c'est un parcours de 4 modules : la posture du manager, l'organisation de son temps, le feedback et le recadrage, puis le pilotage des KPI et les rituels. Elle se passe dans tes locaux, pour des managers déjà en poste.
Quel est le rôle d'un manager commercial ?
Le manager commercial fait progresser son équipe pour qu'elle atteigne ses objectifs. Il fixe le cadre, écoute les appels, donne du feedback, tient les rituels et suit le pipeline. Son vrai boulot : rendre ses commerciaux capables de signer sans lui.
La formation manager commercial est-elle diplômante ?
Non. Elle ne délivre ni BTS, ni mastère, ni titre RNCP. Elle s'adresse à des managers déjà en poste, qui veulent mieux faire progresser leurs commerciaux. Elle se termine par une mise en situation professionnelle, puis chaque participant reçoit une attestation de formation et un certificat de réalisation.
Combien de temps dure la formation manager commercial ?
14 heures, en 4 modules de 3 h 30. On les fait en 2 journées complètes ou en 4 demi-journées, et le parcours s'étale sur un trimestre au minimum, pour que tes managers appliquent entre deux modules. Le calendrier est écrit dans le devis, avant tout engagement.
Combien de managers participent à une session ?
6 managers au maximum, sans aucun lien hiérarchique entre eux. Si un directeur est dans la salle avec ses managers, personne ne parle librement. Sans lien hiérarchique, la parole se libère.
Combien coûte une formation manager commercial ?
Sur devis, selon le nombre de managers et de groupes, et la période sur laquelle on étale le parcours. Pour te donner un ordre d'idée, une formation ou un coaching chez moi coûte rarement moins de 3 000 €, et peut monter jusqu'à 30 000 € ou plus. Le devis arrive avant toute signature, et tu peux demander une prise en charge à ton OPCO.
La formation manager commercial est-elle finançable par l'OPCO ?
Elle peut l'être, si ton OPCO accepte la demande. Mon organisme, Enzo Colucci Coaching, est certifié Qualiopi, une certification sans laquelle un OPCO ne finance pas la formation. Je monte tout le dossier, tu l'envoies à ton OPCO, et lui seul décide de la prise en charge.
Quelle différence entre une formation manager et un coaching commercial ?
Le coaching commercial fait progresser l'équipe : je corrige moi-même les calls de tes commerciaux. La formation manager fait progresser celui qui l'encadre : ton manager apprend à coacher, pour continuer après mon passage. Les deux se combinent souvent : je forme les managers pendant que je coache leur équipe.
Serait-ce dénué de sens de regarder comment tes managers coachent aujourd'hui ?
Dis-moi combien de managers tu as et ce qui coince dans leurs équipes. Je te réponds sous 48 heures. Si la formation manager n'est pas le bon format pour toi, je te le dis franchement. Et si quelqu'un de mon réseau est mieux placé, tu auras son nom.
Moins de reporting. Plus d'écoute. Plus de coaching.
