Formation techniques de vente : de la prospection au closing, dans tes locaux
Tu as peut-être déjà payé une formation à la vente. Deux jours en salle, un classeur plein de sigles, et pas un seul appel à un vrai prospect. Un mois plus tard, chacun vend comme avant.
La formation aux techniques de vente d'Enzo Colucci est une formation en entreprise qui entraîne ton équipe B2B de l'appel à froid à la signature. Dans tes bureaux, avec 70 % de pratique.
À retenir
- La formation aux techniques de vente d'Enzo Colucci couvre le cycle B2B module par module : cold call, découverte, argumentaire, négociation, closing, account management, management.
- Chez Enzo Colucci, un module de formation dure 3 h 30 pour 6 à 7 personnes ; le cold call en compte deux, soit 7 heures.
- La formation d'Enzo Colucci dure 7 heures minimum, jusqu'à 70 heures environ au rythme d'un module par mois, en intra, avec 70 % de pratique.
- La certification Qualiopi d'Enzo Colucci Coaching permet de demander une prise en charge de la formation à l'OPCO de l'entreprise, qui décide seul.
- Chaque participant passe un test de positionnement en entrée et une mise en situation professionnelle à la fin, puis reçoit un certificat de réalisation.
À qui s'adresse cette formation aux techniques de vente ?
Tu diriges une PME ou une start-up B2B qui grandit. Ou tu pilotes son équipe commerciale. Ton équipe remplit l'agenda. Les signatures, elles, ne suivent pas.
La formation vise les commerciaux (SDR, BDR, AE), les commerciaux grands comptes, les key account managers et les sales managers. Aucun prérequis. Le test de positionnement cale le travail sur le niveau de chacun, du junior au senior.
Les signaux que je vois le plus souvent, et le module qui les traite :
- l'appel à froid tourne au monologue produit, et le prospect raccroche : module cold call ;
- le commercial présente l'offre avant d'avoir compris le problème du client : module découverte ;
- l'argumentaire récite des fonctionnalités, et le prospect décroche mentalement : module argumentaire ;
- le prix tombe dès le premier rendez-vous, et la remise suit : module négociation ;
- personne n'ose demander la décision, et les deals traînent : module closing.
Tu en vois plusieurs ? Alors c'est tout le cycle qu'il faut reprendre.
Le programme : de l'appel à froid à la signature, module par module
Le programme suit le chemin d'un deal : décrocher, comprendre, convaincre, négocier, conclure. Puis faire grandir le compte, et donner aux managers de quoi faire vivre la méthode.
La règle est simple. Un module dure 3 h 30, pour un groupe de 6 à 7 personnes. Seul le cold call en demande deux. Compte 7 heures au minimum, parce qu'il y a toujours un module et un module de suivi. Et jusqu'à 70 heures environ, au rythme d'un module par mois, selon les besoins et la taille de ton équipe.
01 / Le cold call (2 x 3 h 30)
Le seul module en deux demi-journées, parce que tout commence par un rendez-vous. Première demi-journée : on construit un pitch qui accroche, on pose les principes de l'appel à froid, puis on s'entraîne en mises en situation.
Deuxième demi-journée : on passe au vrai téléphone. Au moins 2 sessions d'environ 1 h d'appels en live, vers de vrais prospects, et je débriefe chacun dans la foulée. Les rendez-vous, c'est comme le ketchup : il faut secouer plusieurs fois.
Tout le détail des séances d'appels est sur la page de ma formation cold calling. Pour la méthode de prospection qui va autour, lis comment remplir ton pipeline en B2B.
02 / La découverte (3 h 30)
Démarrer l'entretien sans réciter sa plaquette. Poser des questions ouvertes. Laisser le prospect parler 70 % du temps de l'échange, sans perdre le contrôle, puis quantifier l'impact réel de son problème.
On y introduit le SPIN selling, la méthode de questionnement formalisée par Neil Rackham. SPIN pour Situation, Problème, Implication et Need-payoff : les questions qui font dire au client ce que régler son problème lui rapporterait.
Ma règle : la découverte sert aussi à disqualifier. Mieux vaut un non franc au premier rendez-vous qu'un « peut-être » qui traîne tout le trimestre. Tu trouveras les questions de découverte que je fais poser dans mon guide.
03 / Un argumentaire construit sur le bénéfice client (3 h 30)
On fixe l'objectif de chaque rendez-vous, et on le prépare en amont. Puis on construit l'argumentaire avec les méthodes CAB et BAC. CAB déroule caractéristique, avantage, bénéfice client. BAC part du bénéfice, puis remonte vers l'avantage et la caractéristique qui le rendent possible.
Personne ne se lève le matin en pensant à tes fonctionnalités. Pour ton prospect, le bénéfice, c'est le problème qui disparaît. Je l'explique dans vendre le problème, pas l'avantage.
04 / La négociation et les objections (3 h 30)
Une objection, c'est l'expression d'une émotion. Elle appartient à l'une des 5 familles : le temps, le prix, l'intérêt, la concurrence, le pouvoir. Ton équipe apprend à les anticiper, puis à les traiter avec ma méthode AÏE :
- Accepter. Aller plus loin qu'un « oui, j'entends ». Recevoir l'objection sans la combattre.
- Isoler. Vérifier que l'objection ne cache pas autre chose.
- Explorer. Poser des questions ouvertes pour recueillir l'info, et pouvoir enfin répondre.
Ensuite, on négocie avec les 6C :
- Contexte et cadre. Repartir des derniers échanges et requestionner, pour ne pas se perdre.
- Consolider. Réaffirmer son offre et sa valeur.
- Construire la zone d'intérêts communs.
- Commencer haut. Annoncer un objectif ambitieux d'entrée.
- Concessions après contreparties. Annoncer un objectif clair, négocier sur les moyens, puis actionner les contreparties.
- Conclure avec proactivité. Verrouiller le Combien, le Où, la Date et l'Événement suivant, puis le follow-up.
Sur le prix, je suis simple : tu ajustes le périmètre, jamais la valeur. Lis comment répondre à une objection sans passer pour un bourrin et défendre ton prix jusqu'au closing.
05 / Le closing (3 h 30)
Savoir quand demander la décision, et quand attendre. On passe en revue les types de closing. Puis on s'entraîne à demander la décision clairement, et à se taire. Enfin, on verrouille la prochaine étape, pour ne plus finir en ghosting. Relis les mythes du closing et comment demander la décision au bon moment.
06 / L'account management et le management (3 h 30 chacun)
Deux modules pour aller plus loin que la signature. L'account management, pour faire grandir les comptes signés. Le management, pour donner à tes managers les rituels qui font tenir la méthode : call review, débrief, feedback terrain. Si ce sont tes managers qu'il faut former à coacher, ma formation pour les managers commerciaux ira plus loin.
Comment je fais travailler ton équipe : 70 % de pratique
Je ne suis pas là pour réciter des méthodes. Je suis là pour les faire jouer. 70 % du temps, ton équipe pratique. Les 30 % restants posent la méthode, juste avant de la jouer.
- En groupe de 7 maximum. À 7, personne ne se cache au fond de la salle.
- Des jeux de rôle construits sur ton terrain. Ton secteur, tes personas, ton offre réelle : la découverte, l'argumentaire, l'objection sur le prix et la demande de décision se jouent à voix haute. Et si ton équipe enregistre ses rendez-vous, on retravaille aussi de vrais appels de vente.
- Du vrai téléphone dans le module cold call. Les appels partent vers de vrais prospects, et mon débrief tombe juste après.
- Une correction sur place. Je reprends la phrase ratée, et on la rejoue tout de suite.
- Des temps individuels. Pour reprendre en tête-à-tête l'étape où un commercial bloque.
- Un programme qui bouge avec le groupe. Je l'adapte à ton entreprise après l'analyse de ton besoin, puis en direct, selon ce qui résiste dans la salle.
Moins de sigles. Plus de répétitions. Des réflexes qui tiennent encore le lundi suivant.
Le parcours, du premier échange au questionnaire à J+30
Chaque étape est écrite dans le programme officiel. Tu sais à l'avance comment ça se passe.
- Le premier échange. On parle de ton équipe, de ton cycle de vente et de ce qui coince. Un entretien avec moi valide ensuite l'inscription.
- Le test de positionnement. Chaque participant le passe en entrée de formation.
- Les modules. QCM, contrôle continu et mises en situation mesurent la progression en cours de route.
- L'évaluation finale. Une mise en situation professionnelle évalue les acquis de chacun.
- L'attestation et le certificat. Chaque participant reçoit son attestation de formation et son certificat de réalisation.
- Les questionnaires. Un questionnaire de satisfaction à chaud le dernier jour, puis un second 30 jours après la fin de la formation.
Si un participant n'atteint pas les objectifs, une procédure de rattrapage est prévue. Je reprends avec lui, en individuel, ce qui n'est pas acquis.
La durée ? Elle dépend des modules retenus pour ton équipe. Un module dure 3 h 30, le cold call en compte deux. Compte 7 heures au minimum, un module et son module de suivi, et jusqu'à 70 heures environ, au rythme d'un module par mois.
La formation peut commencer 14 jours après la signature de la convention, au plus tôt. De ton côté, il faut une salle, des tables et une connexion internet. Pour les personnes en situation de handicap, un référent handicap adapte les conditions d'accès.
Financement OPCO, Qualiopi et prix
Sans Qualiopi, pas un euro de ton OPCO. Depuis le 1er janvier 2022, cette certification qualité des organismes de formation est exigée pour accéder aux financements publics ou mutualisés (CCI France). Mon organisme, Enzo Colucci Coaching, l'a : voici le certificat Qualiopi.
L'OPCO, pour opérateur de compétences, est l'organisme dont dépend ta branche pour financer la formation des salariés. Pour savoir lequel est le tien, l'outil officiel Trouver son opérateur de compétences le donne par secteur d'activité.
Ce que tu as en main pour ton dossier :
- Avant la formation : le devis, la convention de formation, le programme et tous les documents. Je prépare le dossier de A à Z.
- Après la formation : les feuilles d'émargement, les quiz et le certificat de réalisation de chaque participant.
Tu n'as plus qu'à pousser le dossier auprès de ton OPCO. Le financement se décide chez lui, selon ses règles. C'est lui qui tranche.
Et le prix ? Il dépend de la durée retenue pour ton équipe. Tu le connais avec le devis, avant tout engagement.
Formation catalogue ou formation dans tes locaux : ce qui change
Une formation catalogue interentreprises est faite pour tout le monde. Donc pour personne en particulier.
| Formation catalogue interentreprises | Ma formation, dans tes locaux | |
|---|---|---|
| Qui est dans la salle | Des commerciaux de plusieurs entreprises et secteurs | Ton équipe, 7 personnes maximum |
| Le programme | Le même à chaque session | Adapté à ton entreprise après l'analyse de ton besoin |
| Les exercices | Des cas génériques et des jeux de rôle entre inconnus | Des jeux de rôle construits sur ton secteur, tes personas et ton offre, puis des appels à de vrais prospects |
| Le formateur | Celui que l'organisme affecte à la session | Moi, avec plus de 12 ans de vente B2B |
| Après la formation | Chacun rentre avec ses notes | Toute l'équipe repart avec la même méthode et le même vocabulaire |
Pas d'inconnus dans la salle. Pas de programme photocopié. Ton équipe, et de vrais prospects au bout du fil.
Formation, coaching ou module cold call : par où commencer
Regarde où tes deals meurent.
- Tes commerciaux n'osent pas décrocher, ou l'appel meurt avant la deuxième phrase. Commence par la formation cold calling en détail.
- Les rendez-vous tombent, mais les deals s'arrêtent avant la signature. C'est cette formation : elle reprend tout le cycle, de la découverte au closing.
- La méthode est connue, mais elle saute dès que le prospect appuie. C'est le terrain du coaching commercial. Je la fais tenir sur les vrais appels de ton équipe.
- Tes managers doivent apprendre à coacher. Ma formation pour les managers commerciaux est faite pour eux.
Tu veux voir comment je pense la vente avant de m'écrire ? Lis mes 12 leçons après 12 ans de terrain.
Ce qu'en disent les équipes que j'ai formées
Un VP Sales, un cofondateur, un commercial terrain : trois regards sur mes formations.
« Enzo est une arme de maximisation de la performance massive ! En quelques chiffres, augmentation de 77% des RDV pris sur l'ensemble de la période de formation (avril à juin) + atteinte et sur-performance de l'objectif de Corentin après 3 mois d'activité. Tout patron d'une équipe de ventes dont le business repose sur l'outbound devrait former son équipe à la méthode Enzo (Energie, positivisme à toutes épreuves, Tips dans tous les sens et à tous les moments des échanges) »
« Le boss final de la formation Sales. +30 points de conversion sur le décideur en cold call. Des performances en hausse sur la totalité de notre cycle de vente. Beaucoup d'énergie, beaucoup de valeur en seulement quelques heures. Des techniques et des méthodes actionnables immédiatement et des équipes reboostées pour plusieurs mois. Encore un immense merci ! »
« J’ai eu l’occasion à 2 reprises de faire la formation d’Enzo en tant que SDR et BDR. Avec lui j’ai appris comment cibler et contacter des KDM d’entreprises de façon rapide et structuré. J’ai mis en place sa méthode grâce à une matrix de prospection qui m’a permis de gagner du temps mais aussi d’avoir un discours plus impactant et de parler le langage de différents personna au sein d’une entreprise. Après 3 mois d’utilisation de ses méthodes j’ai pu contacter et statuer plus de 100 comptes me permettant de qualifier 2 mega deals (+100k€). En plus de sa bonne humeur Enzo m’a accompagné et challengé pour que je puisse comprendre rapidement les enjeux des entreprises de mon secteur. »
Questions fréquentes sur la formation aux techniques de vente
Qu'est-ce qu'une formation aux techniques de vente ?
Une formation aux techniques de vente apprend à des commerciaux à mener chaque étape d'une vente : décrocher des rendez-vous, comprendre le besoin, argumenter, traiter les objections, négocier, conclure. Celle que je donne couvre tout le cycle B2B, module par module, avec 70 % de pratique, dans les locaux de ton entreprise.
Combien de temps dure une formation aux techniques de vente ?
De 7 heures à 70 heures environ, selon les modules retenus. Un module dure 3 h 30 pour 6 à 7 personnes, et le cold call en compte deux. Le minimum, c'est 7 heures : un module, puis un module de suivi. Les équipes qui vont plus loin suivent un module par mois. La durée retenue figure dans le devis.
Quelles techniques de vente apprend-on pendant la formation ?
Les techniques de tout le cycle B2B. D'abord le pitch et l'appel à froid. Puis la découverte avec le SPIN selling, et l'argumentaire avec les méthodes CAB et BAC. Ensuite, les objections avec ma méthode AÏE (accepter, isoler, explorer) et la négociation avec les 6C. Enfin, les types de closing. Chaque technique se travaille en jeu de rôle, pas sur des slides.
La formation peut-elle se faire à distance ?
Non. Le programme prévoit une formation en présentiel, dans les locaux de ton entreprise. Les mises en situation, les appels réels et la correction sur place demandent d'être dans la même pièce que ton équipe. De ton côté, il faut simplement une salle, des tables et une connexion internet.
Combien coûte une formation aux techniques de vente en entreprise ?
Le tarif est établi sur devis, en fonction de la durée retenue pour ton équipe. Je n'affiche aucun prix en ligne, car le programme s'adapte à chaque entreprise. Côté financement, la certification Qualiopi de mon organisme ouvre la porte à une demande auprès de ton OPCO.
La formation aux techniques de vente est-elle finançable par l'OPCO ?
Oui, elle peut l'être. Enzo Colucci Coaching est certifié Qualiopi, la condition pour accéder aux financements mutualisés comme ceux des OPCO. Je prépare tout le dossier : devis, convention, programme et documents. Tu n'as plus qu'à le pousser auprès de ton OPCO, qui l'étudie selon ses règles. Après la formation, je te fournis les justificatifs : émargement, quiz, certificat de réalisation.
Faut-il un niveau minimum pour suivre la formation ?
Non. Le débutant et le senior suivent la même formation : le test de positionnement d'entrée dit à chacun où il en est. En temps individuel, je travaille ensuite avec chaque commercial sur ce qui le bloque. Et à 7 maximum, personne ne décroche.
Est-ce que ce serait complètement déraisonnable de regarder ensemble où ton équipe perd ses deals ?
Écris-moi combien ils sont, ce qu'ils vendent et où les deals meurent. Je te dis quel format te sert, même si ce n'est pas celui-ci.
Ton équipe sait déjà vendre un peu. On va lui apprendre à vendre exprès.
