Formation prospection téléphonique : du fichier au rendez-vous qui tient
Ton équipe passe des heures au téléphone. Les leads entrants attendent qu'on pense à eux, chacun relance au feeling, et les rendez-vous pris sautent la veille. Le téléphone tourne. L'agenda, lui, reste vide.
La formation prospection téléphonique d'Enzo Colucci est une formation en entreprise qui entraîne ton équipe à tenir tout le cycle du téléphone : le fichier, l'appel, la relance, le rendez-vous.
À retenir
- La formation prospection téléphonique d'Enzo Colucci couvre tout le cycle : fichier, appels froids et tièdes, relances, messagerie, qualification et rendez-vous.
- La formation prospection téléphonique se tient en intra, en modules de 3 h 30 pour 6 à 7 personnes, avec des appels en live à de vrais prospects.
- Dans la méthode d'Enzo Colucci, un rendez-vous se verrouille avant de raccrocher : deux créneaux précis, puis deux ou trois questions de qualification.
- Dans la méthode d'Enzo Colucci, un prospect absent au rendez-vous reçoit un message 3 à 5 minutes après l'heure, puis un appel.
- Pour la formation prospection téléphonique, Enzo Colucci prépare 100 % du dossier OPCO : convention, programme et documents. L'OPCO décide seul.
À qui s'adresse cette formation à la prospection téléphonique ?
Elle s'adresse au dirigeant ou au manager dont l'équipe appelle déjà, sans que l'agenda suive. Ton équipe décroche sans souci. Elle perd ses rendez-vous avant et après l'appel.
Côté participants, l'intitulé du poste compte peu. SDR, BDR, commerciaux full cycle, account managers : la vraie cible, c'est toute personne que tu veux remettre à la prospection et qui doit remplir son agenda de rendez-vous. Je la fais par exemple avec des account managers qui travaillent leur base installée. Ils ont des clients, mais ils doivent réenrichir leur agenda pour développer ces comptes.
Aucun prérequis, et un test de positionnement situe chacun en entrée.
Les signaux à repérer dans ton équipe :
- un prospect télécharge ton guide, et personne ne le rappelle ;
- chacun relance à sa façon, ou ne relance pas ;
- la messagerie récolte des pitchs que personne ne rappelle ;
- les rendez-vous tombent, puis sautent la veille ;
- personne ne sait combien d'appels il faut pour un rendez-vous.
Deux signaux ou plus ? Il manque à ton équipe une méthode commune, appliquée du lundi au vendredi.
Les six réflexes que ton équipe emporte
Un agenda se remplit avec six réflexes, tenus tous les jours. Les voilà.
- Préparer un fichier qui tient toute la session. Les déjà contactés d'abord, les nouveaux portables ensuite, les lignes fixes en dernier. Et on ne segmente jamais pendant la session : je l'explique dans ma méthode de prise de rendez-vous.
- Appeler froid, appeler tiède. L'appel à froid part de zéro. L'appel tiède part d'une action du prospect : un formulaire rempli, un contenu téléchargé, un mail, un salon. L'objectif reste le même : un rendez-vous. La technique de l'appel est dans mon guide du cold calling.
- Relancer sans harceler. Un prospect jamais joint se rappelle sans limite, puis en multicanal après environ 8 appels. Un prospect déjà eu reçoit 2 relances au maximum. Et à la messagerie, le message vocal inachevé : 10 secondes, une phrase laissée en suspens.
- Qualifier avant de raccrocher. Deux ou trois questions : le besoin est-il clair, qui décide, est-ce une priorité maintenant ? Pioche dans les questions qui filtrent un prospect.
- Poser un rendez-vous qui tient. Deux créneaux au choix, une invitation titrée sur le problème du prospect, aucun mail de confirmation la veille. Le reste est dans ma méthode pour éviter les no-show.
- Lire ses chiffres. Appels passés, décrochés, décideurs joints, rendez-vous pris, rendez-vous honorés. L'étape où ça coince dit quoi corriger. Ce que tu ne mesures pas, tu ne le contrôles pas.
Le déroulé : du fichier au rendez-vous honoré
Six étapes, du premier échange à l'attestation. Je cale le programme sur ton équipe une fois qu'on s'est parlé. Ma formation cold calling se concentre sur l'appel à froid. Celle-ci couvre tout le cycle téléphonique.
01 / On regarde comment ton équipe appelle aujourd'hui
Premier échange : combien de personnes appellent, qui elles appellent, ce que le téléphone rapporte. L'inscription se valide ensuite. Chaque participant passe un test de positionnement avant la première séance.
02 / On prépare une session qui tient
Fichier trié, numéros vérifiés, rien à chercher pendant les appels. Une session dure 1 h à 1 h 30. On la cale le matin, entre 9 h et 12 h 30, ou l'après-midi, entre 14 h et 17 h 30. La prospection, c'est un marathon ponctué de sprints.
03 / On appelle de vrais prospects, à froid et à tiède
Sur la partie appel, pas de jeu de rôle : ton équipe appelle de vrais prospects, en live, en situation 100 % réelle, exactement comme dans ma formation cold calling. Un appel à un inconnu, puis le rappel d'un prospect qui a laissé une trace. Je suis à côté, et chacun reçoit mon feedback entre deux appels. Si ton équipe enregistre déjà ses appels, on retravaille aussi ses appels passés.
04 / On fixe la séquence de relance de l'équipe
Combien d'appels avant de changer de canal, quoi dire à la messagerie, quand s'arrêter. On fixe une séquence commune à toute l'équipe. Et si un prospect demande qu'on arrête, on arrête.
05 / On verrouille le rendez-vous
Deux créneaux, puis deux ou trois questions avant de raccrocher, puis une invitation qui donne envie de venir. Le prospect ne se connecte pas ? Un message 3 à 5 minutes après l'heure, un appel 6 à 7 minutes après, et on attend 10 à 15 minutes. Toujours rien : on propose de déplacer au lendemain, même heure.
06 / On vérifie que ça tient
Des QCM en cours de route. Une mise en situation professionnelle à la fin. Chacun repart avec son attestation et son certificat de réalisation. Deux questionnaires de satisfaction suivent : le dernier jour, puis à 30 jours.
Le format : des modules de 3 h 30, dans tes locaux
Je viens chez toi, en présentiel. Un groupe compte 6 à 7 personnes : assez pour s'écouter les uns les autres, assez peu pour que chacun passe. Un module dure 3 h 30, et ton équipe pratique 70 % du temps.
Le minimum, c'est 2 modules de 3 h 30. Ensuite, on ajoute des modules selon ton besoin, jusqu'à un module par mois. Trois critères font varier leur nombre :
- les besoins de ton équipe ;
- la façon dont elle est staffée ;
- le périmètre à travailler : fichier, session, appel, relance, rendez-vous.
Et sur la partie appel, tes commerciaux appellent de vrais prospects en live. C'est ce qui change tout face à une formation catalogue.
La formation peut démarrer 14 jours après la signature de la convention. Un référent handicap adapte les conditions d'accès si besoin.
Prospection téléphonique ou cold calling : quelle formation pour ton équipe ?
Ma formation cold calling apprend à décrocher un rendez-vous auprès d'un inconnu, avec des sessions d'appels en live. Celle-ci prend tout ce qui entoure l'appel, froid ou tiède : le fichier, les relances, la qualification, le rendez-vous qui doit tenir.
| Cold calling | Prospection téléphonique | |
|---|---|---|
| Ce qui est travaillé | L'appel à froid : préparation de la session, accroche, objections, demande de rendez-vous | Le cycle complet : fichier, appel froid ou tiède, relance, messagerie, qualification, rendez-vous honoré |
| L'équipe concernée | Celle qui doit oser décrocher et tenir les premières secondes | Celle qui appelle déjà, mais dont le téléphone rapporte peu |
Ton équipe bloque dès l'accroche ? Commence par ma formation cold calling. Elle appelle déjà, sans que l'agenda suive ? C'est celle-ci. La méthode saute dès que le prospect appuie ? Regarde le coaching commercial. Pour reprendre toute la vente jusqu'au closing, il y a ma formation aux techniques de vente. Et pour la méthode elle-même, lis mon guide de la prospection téléphonique B2B.
Ils m'ont fait venir pour leur prospection
« Enzo est intervenu à plusieurs reprises auprès de nos équipes Sales & AM (cold call, closing & upsell). Son énergie est contagieuse et a un impact direct sur les performances des équipes, toutes seniorités confondues. En 1h, 10 sales (SDR, Sales & Team leads) ont pris près de 27 rdv. Nous enregistrions par le passé la prise d'une dizaine de rendez-vous par semaine. Je ne peux que recommander Enzo pour vos équipes co, en relais de votre management quotidien ! »
« Enzo est une arme de maximisation de la performance massive ! En quelques chiffres, augmentation de 77% des RDV pris sur l'ensemble de la période de formation (avril à juin) + atteinte et sur-performance de l'objectif de Corentin après 3 mois d'activité. Tout patron d'une équipe de ventes dont le business repose sur l'outbound devrait former son équipe à la méthode Enzo (Energie, positivisme à toutes épreuves, Tips dans tous les sens et à tous les moments des échanges) »
« J’ai eu l’occasion à 2 reprises de faire la formation d’Enzo en tant que SDR et BDR. Avec lui j’ai appris comment cibler et contacter des KDM d’entreprises de façon rapide et structuré. J’ai mis en place sa méthode grâce à une matrix de prospection qui m’a permis de gagner du temps mais aussi d’avoir un discours plus impactant et de parler le langage de différents personna au sein d’une entreprise. Après 3 mois d’utilisation de ses méthodes j’ai pu contacter et statuer plus de 100 comptes me permettant de qualifier 2 mega deals (+100k€). En plus de sa bonne humeur Enzo m’a accompagné et challengé pour que je puisse comprendre rapidement les enjeux des entreprises de mon secteur. »
Prix et financement par ton OPCO
Le prix se fixe sur devis, une fois qu'on s'est parlé. Aucun tarif catalogue.
Pour le financement, mon organisme est certifié Qualiopi : voir le certificat. Depuis le 1er janvier 2022, un organisme sans cette certification n'a plus accès aux financements publics ou mutualisés, OPCO compris (CCI France).
Je prépare 100 % du dossier : convention, programme, documents. Tu le transmets à ton OPCO, l'opérateur de compétences de ta branche, et c'est lui qui décide. Les règles et les délais sont détaillés dans mon article sur le prix et le financement d'une formation commerciale.
Questions fréquentes sur la formation à la prospection téléphonique
Qu'est-ce qu'une formation à la prospection téléphonique ?
Une formation à la prospection téléphonique entraîne des commerciaux à trouver des clients par téléphone : préparer le fichier, appeler, relancer, qualifier et poser des rendez-vous. On parle aussi de formation à la téléprospection ou au phoning. La mienne se passe dans tes locaux, en petit groupe, sur ton offre et tes cibles. Pour la méthode, lis mon guide de la prospection téléphonique B2B.
Quelle différence avec une formation au cold calling ?
Le cold calling travaille l'appel à froid, de l'accroche à la demande de rendez-vous, avec des sessions d'appels en live. La prospection téléphonique prend tout le cycle, du fichier au rendez-vous honoré, appels tièdes et relances compris. Si ton équipe bloque dès l'accroche, commence par le cold call. Si elle appelle déjà sans que l'agenda suive, commence par celle-ci.
Combien de temps dure la formation ?
2 modules de 3 h 30 au minimum, soit 7 heures, pour un groupe de 6 à 7 personnes. Ensuite, on ajoute des modules selon les besoins de ton équipe, la façon dont elle est staffée et le périmètre à travailler, jusqu'à un module par mois. Le nombre de modules retenu figure dans le devis.
La formation couvre-t-elle les relances et les leads entrants ?
Oui, c'est ce qui la distingue d'une formation à l'appel à froid. Ton équipe apprend à rappeler un prospect tiède, à suivre une séquence de relance commune et à laisser un message qui donne envie de rappeler. Elle repart avec une règle claire : un prospect déjà eu au téléphone reçoit 2 relances au maximum, sauf rappel convenu ensemble.
La formation se fait-elle sur les vraies cibles de mon équipe ?
Oui, et même en vrai. Sur la partie appel, ton équipe appelle de vrais prospects en live, comme dans ma formation cold calling : pas de jeu de rôle. Le reste du travail part de ton secteur, de tes personas et de ton offre réelle. Si ton équipe enregistre déjà ses appels, on les retravaille aussi.
Combien coûte la formation, et l'OPCO peut-il la financer ?
Le prix se fixe sur devis, une fois ton besoin compris : je ne publie pas de tarif catalogue. Mon organisme est certifié Qualiopi, donc tu peux demander une prise en charge à ton OPCO. Je prépare tout le dossier, tu le transmets, et l'OPCO décide selon ses propres règles.
Verrais-tu ça stupide si on ouvrait ensemble le fichier de ton équipe ?
Envoie-moi qui ton équipe appelle, combien de fois par semaine, et ce que ça donne. Je regarde, et je te dis où ça casse. Si je ne peux rien pour toi, tu n'entendras plus jamais ma voix de chanteur de jazz. Promis.
Un fichier propre. Des relances tenues. Des rendez-vous honorés.
