Coaching commercial : je ne motive pas ton équipe, je la fais mieux vendre
Dans ton équipe, chacun vend à sa façon. Les deals traînent et les « je vais réfléchir » s'empilent en fin de trimestre. Personne n'a le temps d'écouter les calls pour voir où ça casse.
Le coaching commercial d'Enzo Colucci est un coaching d'équipe en entreprise qui part des vrais calls de tes commerciaux, avec une correction en live. Je viens dans tes bureaux, j'écoute, je corrige, et ton équipe garde la même méthode après mon passage.
À retenir
- Le coaching commercial d'Enzo Colucci s'adresse aux équipes B2B de plus de 5 commerciaux et couvre tout le cycle : prospection, découverte, négociation, closing.
- Enzo Colucci coache en présentiel, dans les locaux de l'entreprise, à partir des vrais calls des commerciaux, avec une correction en live.
- Le coaching commercial d'Enzo Colucci dure 7 heures au minimum, un module puis un module de suivi, et peut aller jusqu'à une session par mois.
- À la fin du coaching, le manager récupère une grille d'évaluation notée en vert, orange ou rouge, et un plan d'action détaillé par commercial.
- Le coaching commercial d'Enzo Colucci peut être financé par l'OPCO grâce à la certification Qualiopi : Enzo prépare tout le dossier, l'OPCO décide.
Coaching commercial : c'est quoi, et quand ton équipe en a besoin ?
Le coaching commercial est un entraînement de terrain qui fait progresser des commerciaux à partir de leurs appels et rendez-vous réels. Le principe : partir de ce que tes commerciaux disent au téléphone, corriger à chaud et faire répéter jusqu'au réflexe.
Ton équipe en a besoin quand tu vois ça :
- chaque commercial a son pitch, sa découverte et sa façon de relancer ;
- les rendez-vous tombent, mais peu deviennent des deals ;
- les propositions partent, puis plus de nouvelles ;
- ton manager n'a plus le temps d'écouter les calls, alors il corrige au feeling, quand il corrige ;
- les nouvelles recrues copient les habitudes des anciens, les bonnes comme les mauvaises.
Deux de ces signaux, et ton équipe vend à l'instinct. Il lui manque une méthode partagée et quelqu'un pour la faire appliquer.
Comment se passe un coaching commercial avec moi
Tout se passe dans tes locaux, sur les calls de ton équipe. Cinq étapes.
01 / On regarde où ça coince
Premier échange : combien de commerciaux, quel cycle de vente, à quelle étape les deals se perdent. Je prends peu de missions en parallèle, alors je veux être sûr d'être utile avant de dire oui.
02 / J'écoute leurs calls
Je pars de ce que ton équipe dit au téléphone : ses appels de prospection, ses découvertes, ses rendez-vous de closing. J'écoute à trois moments, pour ne rien laisser filer :
- avant les sessions, sur les enregistrements que ton équipe me transmet, selon ses outils ;
- pendant, en direct, assis à côté du commercial ;
- entre deux sessions, pour suivre la progression de chacun.
J'écoute pour trouver le moment précis où l'appel se perd. L'accroche qui parle du produit. La question fermée qui tue la découverte. Le prix lâché trop tôt. Le rendez-vous qu'on n'ose pas demander.
Pas pour fliquer. Pour grandir. J'explique pourquoi dans mon article sur l'écoute des calls.
03 / La correction à chaud
Je corrige l'erreur là où elle tombe. Pas trois semaines après, quand plus personne ne se souvient du call.
04 / On pose un process commun
Chacun son pitch, c'est terminé. On fixe une trame que toute l'équipe partage : comment on accroche, ce qu'on cherche en découverte, comment on répond sur le prix, quand on demande la décision. Tout le monde parle la même langue, et une nouvelle recrue sait quoi apprendre dès son arrivée.
05 / On installe les rituels
Un process qu'on ne répète pas finit dans un tiroir. On installe des rituels simples : call review, débrief après les rendez-vous qui comptent, feedback terrain. Le coaching, c'est un marathon ponctué de sprints : des temps forts quand je suis là, des rituels que l'équipe tient quand je n'y suis pas. Tes commerciaux apprennent à s'entraîner comme un athlète, parce que la répétition crée l'automatisme.
Ce que je travaille avec ton équipe, de la prospection au closing
Le coaching couvre tout le cycle de vente. On commence par l'étape où ton équipe perd le plus de deals. Je corrige avec ce que j'ai appris en plus de 12 ans dans les tranchées de la vente B2B. J'en ai tiré 12 leçons de terrain.
La prospection
Prendre des rendez-vous sans supplier, même à froid. On reprend les appels que ton équipe passe cette semaine : l'ouverture, le moment où le prospect coupe, la demande de rendez-vous. Si tes commerciaux doivent d'abord apprendre à décrocher, ma formation cold calling creuse ce seul sujet.
La découverte
Comprendre avant de vendre. Tes commerciaux apprennent à poser des questions qui font réfléchir, et à faire parler le prospect 70 % du temps sans perdre le contrôle. Ils ne disent jamais au prospect ce que son problème lui coûte : ils posent les questions qui le forcent à le calculer lui-même. Mon guide de la découverte client déroule toute la méthode.
La négociation
Défendre le prix sans se justifier ni se brader. Répondre à une objection sans passer en mode défensif. Reprendre la main quand le prospect temporise ou compare. Le but : transformer les « je vais réfléchir » en décisions claires. Mon guide de la négociation va plus loin.
Le closing
Savoir quand demander la décision, et quand attendre. Poser un closing clair, sans malaise ni pression bizarre. Verrouiller la prochaine étape avec une date, une action et le décideur, pour ne plus finir en ghosting. C'est ce que j'appelle une culture du closing : savoir demander, conclure, relancer. Le reste est dans mon guide du closing.
Ce que ton manager récupère
Ton manager reste le patron de l'équipe. Mon job : lui laisser des commerciaux qui exécutent même quand il n'est pas là.
Concrètement, il récupère :
- une grille d'évaluation, avec chaque critère noté en vert, orange ou rouge ;
- un compte rendu avec un plan d'action détaillé pour chaque commercial : ses forces et ses axes d'amélioration ;
- la trame de l'équipe, pour savoir quoi écouter dans un call et quoi corriger ;
- des rituels déjà en place, que l'équipe tient sans moi.
Et trois réflexes que je répète à tous les managers. Poser trois questions avant de donner la réponse. Tenir trois règles non négociables, pas dix-huit. Laisser un commercial se planter sur un deal « école », puis en faire une autopsie utile. Je les détaille dans mes articles pour rendre ton équipe autonome et manager une équipe de lions affamés.
Si ce sont tes managers qu'il faut former à coacher, c'est un autre format : ma formation pour les managers commerciaux.
Coaching ou formation : que choisir pour ton équipe ?
Une formation apprend la méthode à ton équipe. Le coaching la fait tenir sur ses calls. Si tes commerciaux n'ont jamais appris à appeler à froid, commence par la formation cold calling. S'il faut poser d'un coup les bases de tout le cycle, passe par la formation aux techniques de vente. Et si la méthode existe mais que personne ne l'applique, c'est le coaching qu'il te faut.
Le coaching, raconté par ceux qui l'ont vécu
Je leur laisse la parole.
« Je vous recommande Enzo les yeux fermés! Enzo ramène sa passion pour les ventes d'une formule de coaching à succès! J'ai travaillé 3 fois avec Enzo sur le développement de mon équipe commerciale avec vialytics. Aujourd'hui le framework de vente s'inspire énormément de ce qu'on a appris avec lui. Merci mille fois et garde toujours la banane! »
« Une énergie débordante, des techniques de vente efficaces et innovante, mais surtout un franc-parler qui fait plaisir ! ;) Les sessions de coaching réalisés par Enzo chez Brigad ont permis d'améliorer les résultats de l'ensemble de l'équipe sales. Me concernant, 138% des objectifs réalisés en octobre après une session de coaching sur la phase de découverte et le closing, qui m'a permis d'améliorer mon taux de transfo en quelques semaines seulement !! Thanks Colucci ;) »
« Il y a clairement un avant et un après dans vos équipes Sales lorsque vous faites appel à Enzo. Enzo a coaché les équipes BDR de Cleaq sur plusieurs sessions pour les aider à structurer leur prospection et à performer en cold call. Enzo a une approche et une personnalité unique qui lui permettent d'embarquer les équipes et de casser les barrières mentales. Après une bonne dose de technique, la mise en pratique est instantanée et les résultats sont au rendez-vous. Le pire investissement que vous pourriez faire pour vos équipes sales est de ne pas faire appel à Enzo. Je le recommande vivement. »
Questions fréquentes sur le coaching commercial
Qu'est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial fait progresser une équipe de vente sur ses propres calls, au lieu d'un programme fixé d'avance. Chez moi, ça se passe dans tes bureaux, de la prospection au closing, pour les équipes B2B de plus de 5 commerciaux. J'écoute, je corrige à chaud, et ton équipe répète jusqu'au réflexe.
Combien coûte un coaching commercial ?
Le prix se fixe sur devis, une fois que je connais ton équipe. On en parle d'abord, puis je te dis si je peux aider, et comment. Pas de tarif en ligne : deux équipes ne bloquent jamais au même endroit, donc elles ne demandent jamais le même travail.
Combien de temps dure un coaching commercial ?
Au minimum 7 heures : un module, puis un module de suivi. Ensuite, on peut aller jusqu'à une session par mois, selon la taille de ton équipe et ce que tu vises. Tout se passe en présentiel, dans tes locaux. Le distanciel reste l'exception, réservée à l'extrême urgence. Le rythme retenu est écrit noir sur blanc dans le devis.
Le coaching commercial est-il finançable par l'OPCO ?
Oui, il peut l'être. Je gère tout le dossier : convention, programme de formation et documents. Tu n'as plus qu'à le pousser auprès de ton OPCO. Mes formations sont certifiées Qualiopi, via mon organisme Enzo Colucci Coaching. Or Qualiopi conditionne l'accès aux financements publics ou mutualisés, comme ceux des OPCO (CCI France). L'opérateur de compétences de ta branche garde le dernier mot sur la prise en charge.
Quelle différence entre un coaching commercial et une formation commerciale ?
La formation apprend une méthode à un groupe, sur un programme fixé à l'avance, et se termine par une mise en situation et une attestation. Le coaching part des calls de chaque commercial et de ses deals en cours pour faire tenir cette méthode sur le terrain. On apprend en formation, on ancre en coaching.
Mon équipe compte 5 commerciaux ou moins, c'est possible ?
Le coaching d'équipe vise les équipes de plus de 5 commerciaux, mais écris-moi quand même. Une petite équipe a parfois besoin d'un autre format. Si c'est ton cas, tu le sauras dès le premier échange, sans que je te vende un coaching qui ne te servira pas.
Le coaching remplace-t-il mon manager commercial ?
Non. Je travaille en relais de ton manager. Il garde l'équipe, les objectifs et le pilotage. Moi, je corrige les calls, je pose le process et j'installe les rituels qu'il fera vivre après mon passage. Le but : une équipe qui tient le rythme sans moi.
Trouverais-tu insensé qu'on écoute les calls de ton équipe ensemble ?
Raconte-moi ton équipe et ce qui coince. Je te réponds sous 48 heures si ton besoin colle à ce que je sais faire. Sinon, je t'envoie vers quelqu'un de mon réseau qui saura faire.
L'objectif reste le même pour chaque équipe. Plus de rendez-vous. Plus de deals. Moins d'approximation.
