Tu crois que ton prospect achète ton produit parce qu’il rêve de succès ?
Erreur classique.
La vraie raison ? Il flippe. Il panique à l’idée de perdre, d’échouer, de passer à côté. Et c’est cette peur-là qui le fait sortir la CB.
Voici pourquoi vendre la peur, c’est ce qui fait signer. Pas ton super pitch sur les bénéfices.
1. Personne ne veut "gagner plus", tout le monde veut "éviter de perdre"
Ce que tu fais : Tu vends des rêves. Un futur glorieux. Des performances à la Elon Musk.
"Je veux juste pas me planter. J’ai pas besoin de briller. Je veux pas couler."
Ce que tu dois faire : Montre ce qu’il évite. Vends la catastrophe évitée.
On n’achète pas pour gagner. On achète pour ne pas perdre.
2. La peur vend mieux que la promesse
Ce que tu fais : Tu annonces fièrement : "+20 % de conversions avec notre solution".
Ce que ton prospect entend : "OK, mais si je ne prends pas, je perds combien ?"
Exemples qui vendent :
Les gens n’achètent pas une alarme parce qu’ils veulent une maison high-tech. Ils l’achètent parce qu’ils flippent de se faire cambrioler.
3. Le vrai moteur, c’est l’angoisse
Ce que tu fais : Tu parles de ton produit. De ses fonctionnalités. De ta fierté.
Ce que ton prospect vit : De l’angoisse. La peur de rater sa cible. De se faire virer. De perdre un deal en or.
Exemples de phrases qui claquent :
Rappelle-lui ce qu’il a à perdre. C’est ça qui fait bouger.
4. La peur fait signer, pas le rêve
Ce que tu fais : Tu peins un futur glorieux. Un monde parfait. La croissance infinie.
Ce que tu dois faire : Le faire flipper intelligemment.
Un prospect intéressé réfléchit.
Un prospect qui flippe achète.
Conclusion : Vends la peur, regarde les ventes exploser
Tu veux vendre ? Arrête les discours de coach en développement personnel.
Appuie là où ça fait mal.
Pose-toi cette question : qu’est-ce que mon client a le plus peur de perdre ?
C’est ça ton angle. C’est là que tu tapes. Et c’est là que la magie opère.
FAQ – Vendre avec la peur : ce que tu dois savoir
Est-ce que vendre par la peur est éthique ?
Oui, si tu restes honnête et que tu mets en avant des risques réels. Il ne s’agit pas de manipuler, mais de montrer les conséquences d’une inaction.
Pourquoi la peur est-elle plus puissante que l’envie de gagner ?
Parce que le cerveau humain est programmé pour éviter la douleur avant de chercher le plaisir. C’est une réaction de survie.
Comment identifier ce qui fait peur à mon prospect ?
Pose des questions. Écoute ses frustrations. Repère ses failles. Et creuse.
Peut-on combiner peur et bénéfices dans une vente ?
Absolument. Tu commences par la peur pour capter l’attention, tu termines par les bénéfices pour rassurer et convaincre.
Quels sont les secteurs où ça marche le mieux ?
Tous. Mais particulièrement là où l’enjeu est élevé : B2B, sécurité, santé, finances, SaaS, formation, consulting.
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