Tu crois que les meilleurs commerciaux ont un don ? Qu’ils sont juste charismatiques, persuasifs ou bornés ?
Raté.
Les Top Sales, ceux qui explosent les compteurs, ne sont pas que des vendeurs. Ils maîtrisent 5 rôles clés pendant que 90 % des commerciaux se contentent de réciter leur pitch. Et devine quoi ? Ces 5 compétences peuvent s’apprendre.
Voici comment devenir un top performer, sans vendre ton âme à la méthode de 1998.
1. Gagner la confiance comme un ami
Ce que tu fais : Tu balances ton pitch direct, comme un robot de call-center mal câblé.
Ce que fait un top performer : Il crée une relation. Il parle comme un pote. Il écoute. Il partage. Il reformule. Bref, il connecte.
- Pose des questions sincères
- Utilise son langage
- Montre que tu comprends ses galères
Le but ? Qu’il pense : « Cette personne me comprend ». Et là, la vente devient presque une formalité.
2. Poser les bonnes questions comme un détective
Ce que tu fais : Tu balances les classiques : « Quel est votre budget ? », « Quels sont vos besoins ? »
Ce que fait un top performer : Il pose des vraies questions. Celles qui creusent. Celles qui font mal.
Exemples :
- « Qu’est-ce qui vous empêcherait d’acheter aujourd’hui ? »
- « Si rien ne change, où en êtes-vous dans 6 mois ? »
- « Qu’est-ce qui a flanché avec votre dernier prestataire ? »
Parce que le vrai problème n’est jamais celui qu’on t’annonce au début.
3. Utiliser sa voix comme un acteur
Ce que tu fais : Tu parles en mode monotone, du début à la fin.
Ce que fait un top performer : Il module. Il respire. Il fait vivre son discours.
- Baisse la voix pour créer de l’intimité
- Fais des pauses pour laisser ton message percuter
- Accentue les mots clés pour les graver dans la tête
Tu veux un modèle ? DiCaprio dans Le Loup de Wall Street. Il ne parle pas. Il hypnotise.
4. Comprendre la motivation comme un psychologue
Ce que tu fais : Tu parles de toi, de ton produit, de ses super fonctionnalités.
Ce que fait un top performer : Il entre dans la tête du prospect. Il vend ce qui compte pour lui.
3 motivations principales :
- Être reconnu → « Voici comment vous allez devenir incontournable »
- Éviter l’échec → « Voilà comment éviter le crash »
- Gagner du temps → « Travailler 2x moins pour 2x plus de résultats »
Les gens n’achètent pas un produit. Ils achètent une transformation.
5. Guider la conversation comme un conseiller
Ce que tu fais : Tu balances tes arguments comme un mitraillette, en espérant que ça touche.
Ce que fait un top performer : Il oriente, il reformule, il amène à une conclusion logique.
Exemples :
- « Donc si je résume, vous perdez X€ par mois à cause de ce problème ? »
- « Vous cherchez une solution qui fait ça, ça, et ça, c’est bien ça ? »
- « Qu’est-ce qui vous empêche de passer à l’action aujourd’hui ? »
Le prospect finit par conclure tout seul. Et ça, c’est magique.
Conclusion : Sois plus qu’un vendeur
Les top performers n’essaient pas de vendre. Ils connectent, creusent, incarnent, comprennent, guident.
Ils deviennent :
- Un ami qui inspire confiance
- Un détective qui va au fond des choses
- Un acteur qui captive
- Un psychologue qui touche juste
- Un conseiller qui transforme
Tu veux apprendre ça pour toi et ta team ? Je viens dans tes bureaux et on attaque ensemble :
👉 L’art de la découverte
Pose des questions puissantes, crée du lien, ne rate plus jamais une opportunité.
👉 L’art de la chasse
Plus de rendez-vous, plus d’énergie, plus de fun dans la prospection. Et zéro peur du téléphone.
👉 L’art de terminer en beauté
Des cycles de vente raccourcis, des taux de closing boostés, et une équipe qui finit ce qu’elle commence.
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FAQ – Questions fréquentes
Comment gagner rapidement la confiance d’un prospect ?
En posant des questions sincères, en partageant une expérience similaire et en reformulant ses enjeux avec ses mots.
Quelles sont les erreurs courantes des commerciaux débutants ?
Parler trop, ne pas écouter, poser des questions fermées, et dérouler un pitch figé comme une pub de 2005.
Pourquoi le ton de voix est-il si important ?
Parce qu’il transmet ton intention. Une bonne tonalité capte l’attention, suscite l’émotion, et rend ton discours mémorable.
Comment découvrir la vraie motivation d’un prospect ?
En creusant avec des questions ouvertes, en écoutant les non-dits, et en repérant ses leviers : reconnaissance, peur ou gain.
Quels résultats attendre avec ces compétences ?
Un taux de closing plus élevé, des rendez-vous mieux qualifiés, et des cycles de vente raccourcis. En bref : plus de business, plus vite.
