Tu décroches, tu pitches… et bam, on te sort un :

• "On est déjà équipés."
• "Envoyez-moi un mail."
• "Je suis en réunion."
• "Ça ne m’intéresse pas."

Ça te parle ? Parfait, t’es au bon endroit.

La règle d’or : Objection = Opportunité

Une objection, c’est pas une fin. C’est un tournant. Bien gérée, elle peut te rapprocher d’un rendez-vous ou d’un prospect qui se souviendra de toi.

La méthode A.I.D.E.R. pour gérer toutes les objections

Une méthode simple, ludique, et ultra-efficace pour passer du rejet à la conversation.

1. A – Accueillir l’objection

Commence par valider le point de vue du prospect. Tu montres que tu écoutes, pas que tu forces.

• "Je comprends, je tombe mal."
• "Génial, ça montre que vous êtes bien organisés."
• "Décidément, j’ai un timing affreux aujourd’hui, je m’en excuse."

2. I – Identifier l’objection réelle

Pose une question inversée. Pas pour forcer. Pour relancer intelligemment.

• "Est-ce que ce serait totalement absurde de voir si ce que j’ai peut compléter ce que vous utilisez déjà ?"
• "Serait-ce dénué de sens que je clarifie mon sujet en deux mots ?"

3. D – Dédramatiser avec humour

L’humour détend. Il crée un lien. Il fait baisser la garde.

• "Je suis désolé, je ne suis pas Amazon, donc pas exactement l’appel que vous attendiez."
• "Un email ? Je vais essayer de faire mieux que ceux qu’on supprime sans lire."

4. E – Expliquer avec clarté

Tu réponds à l’objection avec un message simple, direct, et pertinent.

• "La majorité de mes clients étaient déjà équipés, mais on a optimisé ce qu’ils avaient sans rien révolutionner."
• "Je sais que vous êtes en réunion, mais si ce que j’ai est pertinent, vous ne m’entendrez plus pour rien."

5. R – Reformuler et relancer

Tu poses une dernière question pour ouvrir la porte, calmement, subtilement.

• "Verriez-vous ça stupide si on clarifiait rapidement ?"
• "Serait-ce totalement déraisonnable de régler ça maintenant, pour éviter un énième appel ?"

Objections classiques : les réponses prêtes à l’emploi

"On est déjà équipés."

"Parfait, c’est souvent le cas. Serait-ce complètement déraisonnable de voir si on peut améliorer ce que vous avez ?"

"Envoyez-moi un mail."

"Bien sûr, mais soyons honnêtes, un mail sans échange, c’est comme un film sans intrigue. Verriez-vous ça stupide si on clarifie vite fait ?"

"Je suis en réunion."

"Décidément, je tombe toujours mal. Serait-ce dénué de sens que je sois ultra bref maintenant, juste pour m’assurer que je ne me trompe pas de cible ?"

Ton plan d’action : Deviens maître des objections

• Simule les appels. Joue chaque objection comme un scénario.
• Intègre les questions inversées jusqu’à ce qu’elles soient naturelles.
• Détends-toi. Si tu souris, ton prospect l’entendra.

Et souviens-toi : le pire, c’est un raccrochage. T’étais déjà dans cette situation avant d’appeler.

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FAQ – Gérer les objections commerciales

Pourquoi les objections ne sont-elles pas une mauvaise chose ?

Parce qu’elles montrent que le prospect réagit. Un prospect qui objecte est un prospect qui pense.

Comment ne pas se faire démonter par une objection ?

En gardant ton calme, en écoutant et en répondant avec pertinence. Pas d’agressivité, pas de fuite.

À quoi sert une question inversée ?

À relancer la conversation sans brusquer. Elle transforme un "non" en "OK, vas-y, je t’écoute vite fait."

Faut-il répondre à toutes les objections ?

Non. Parfois, il vaut mieux rebondir que répondre frontalement. Tu veux garder la dynamique, pas débattre.

Quel est le pire réflexe face à une objection ?

Couper court, se justifier ou s’énerver. Reste dans le flow, reste dans le jeu.