Ah, les excuses des prospects.
On les connaît toutes. “Je dois en parler à mon associé.” “Pas le bon moment.” “On a déjà une solution.” Et bien sûr, le mythique “je dois réfléchir”.
À force, ces phrases sont aussi crédibles qu’un pitch de start-up sur TF1. Mais si tu continues de les encaisser sans réagir, t’es foutu. Tu dois apprendre à les démonter une par une, avec précision, calme et autorité.
Voici donc les 5 objections commerciales les plus courantes… et comment les exploser proprement, sans passer pour un bourrin.
1. “Je vais en parler à mon associé.”
Action : Crée l’urgence et isole l’objection.
Traduction : “Je veux gagner du temps.” Ou pire : “Je ne veux pas te dire non en face.”
Ce que tu fais : Tu valides d’abord son besoin de consulter. Puis tu attaques :
“Ok, je comprends. Mais juste pour être sûr : à part l’accord de ton associé, il y a autre chose qui t’empêche de dire oui maintenant ?”
S’il dit non, t’as isolé l’objection. Tu enchaînes :
“Dans ce cas, je peux te proposer une offre limitée. Tu montres ça à ton associé et on gagne du temps tous les deux.”
Résultat : tu crées de l’urgence sans forcer, et tu gardes la main.
2. “Ce n’est pas le bon moment.”
Action : Retourne le timing contre lui.
Traduction : “J’ai pas envie maintenant, donc je te sors une excuse floue.”
Ce que tu fais : Tu mets en lumière le coût de son inaction.
“Qu’est-ce qui va vraiment changer d’ici 3 ou 6 mois ? Le problème sera toujours là, sauf que t’auras perdu du temps. Avec cette solution, tu pourrais déjà avoir des résultats.”
Tu touches où ça fait mal : l’inaction = perte. Là, il commence à cogiter.
3. “Je n’ai pas le budget.”
Action : Transforme le budget en une question de priorité.
Traduction : “Je ne vois pas la valeur.”
Ce que tu fais : Tu reformules :
“Est-ce que c’est vraiment une question de budget, ou plutôt de priorité ?”
Et là, bim. Tu creuses sur ce qu’il perd à ne rien faire :
“Aujourd’hui, ça te coûte combien de laisser ce problème non résolu ? Et si on le règle, combien ça te rapporte ?”
ROI > Prix. À ce moment-là, il commence à comprendre la vraie valeur.
4. “On a déjà une solution en place.”
Action : Montre que sa solution actuelle est dépassée.
Traduction : “On fait déjà un truc, donc t’as pas d’espace ici.”
Ce que tu fais : Tu fais parler. Puis tu attaques sur le manque :
“Super. Et comment votre solution actuelle vous aide sur [Bénéfice X] ?”
Tu ouvres une faille. Puis tu enchaînes :
“Justement, c’est là qu’on intervient. On a aidé [Client Y] à améliorer ça de 40%.”
Preuve sociale + bénéfice clair = nouvelle perspective.
5. “Je dois y réfléchir.”
Action : Rends l’hésitation concrète.
Traduction : “Je ne suis pas encore convaincu, mais je veux pas te vexer.”
Ce que tu fais : Tu creuses :
“OK. Mais y a-t-il un point en particulier qui te fait hésiter ?”
S’il te dit non, tu l’attrapes :
“Alors, qu’est-ce qui te retient ? On peut avancer maintenant, et t’éviter de ruminer tout ça pendant 2 semaines.”
Tu lui fais réaliser : réfléchir n’apporte rien si tout est déjà clair.
Conclusion : Les excuses, c’est pour les touristes
Si tu veux closer, tu dois savoir gérer les objections commerciales comme un pro. Pas en bourrinant, mais en isolant, recadrant et en montrant la vraie valeur.
- Tu crées de l’urgence.
- Tu fais réfléchir sans qu’il s’en rende compte.
- Tu démontres que l’inaction lui coûte cher.
Fais l’inventaire des objections que tu entends le plus souvent. Prépare ta riposte. Et la prochaine fois qu’un prospect te sort une excuse bidon…
prends RDV ici, et on t’arme pour le combat 😉
