Tu crois que négocier, c’est juste faire des compromis ?
Même pendant la Première Guerre mondiale, les mecs dans la boue avec les tripes à l’air avaient une meilleure stratégie que toi au téléphone.
Le 11 novembre 1918, c’est pas juste la fin d’une guerre.
C’est un chef-d’œuvre de pression, de tempo, de moment choisi.
Un armistice, c’est pas une paix. C’est un arrêt temporaire.
Et c’est exactement comme une vente mal conclue : t’as juste acheté du silence. Pas un oui.
Assieds-toi. On va déterrer les 3 vraies leçons de vente planquées dans les tranchées.
1. Une vente ne se gagne pas, elle s’arrache
L’armistice de 1918, c’est pas un dîner entre gentlemen.
C’est le fruit d’un étranglement économique, d’une pression militaire, d’un timing chirurgical.
Et toi, tu crois qu’un client signe parce que t’as envoyé un joli PDF ?
Exemple :
Sophie, SDR chez un SaaS B2B. Elle envoie des séquences propres, automatisées.
Zéro réponse.
Elle change de stratégie. Elle fait comme Foch : pression, rythme, relance.
3 appels par semaine. Aucune voix, juste des sonneries.
6e tentative : le prospect décroche. « Je voulais voir jusqu’où vous iriez. »
Résultat : contrat signé à 38 000 €.
Moralité : Une vente, c’est pas une signature. C’est un adversaire qui cède parce que t’as tenu plus longtemps que lui.
2. T’as pas besoin de gagner, t’as juste besoin de l’épuiser
L’Allemagne en 1918 ? Elle n’a pas signé par conviction.
Elle a signé parce qu’elle avait plus rien. Plus d’hommes. Plus de vivres. Plus d’options.
Tu crois que c’est différent en closing ?
Exemple :
Jean-Michel, commercial chez un éditeur de logiciel RH.
Il vend une solution à 5 chiffres. Il entre en négo avec un DAF. Objection sur objection.
Mais au lieu d’argumenter, il écoute. Il reformule. Il revient.
À chaque objection : un cas client. Un ROI. Une anecdote. Une stat.
Pas pour convaincre. Pour l’user.
9e relance : « Ok, allez, on teste 3 mois. »
Jean-Michel n’a pas gagné.
Il a vidé le mec de sa résistance.
C’est pas de la vente.
C’est de la guerre d’usure.
3. L’armistice, c’est pas une victoire. C’est une pause
11 novembre 1918. On se congratule. On pense que c’est fini.
Mais les vrais stratèges savent que ça recommencera.
Tu fais pareil, non ?
Tu clos un deal. Tu postes sur LinkedIn. Tu disparais.
Pendant ce temps, ton client, lui, continue à avoir des problèmes.
Et qui les résout ? Ton concurrent.
Exemple :
Baptiste, account manager chez une boîte de cybersécurité.
Il clos un client en avril. En mai, silence. En juillet, il voit sur LinkedIn que le client est parti ailleurs.
Pourquoi ?
Il a cru que le deal, c’était la fin. Pas le début.
Erreur : il n’a pas relancé. Pas nourri. Pas suivi.
Il a confondu armistice et paix.
La vraie vente commence après le “oui”.
La fidélisation, c’est pas une option.
C’est la guerre froide.
Conclusion
Tu veux savoir pourquoi t’es pas au quota ?
Parce que t’as confondu fermer un deal avec finir le combat.
Mais la vérité, c’est que chaque vente, c’est Verdun.
Long. Sale. Imprévisible.
Et seuls ceux qui restent dans la boue signent à la fin.
Tu veux progresser ?
Arrête de chercher la paix.
Apprends à aimer l’armistice.
La guerre commerciale, c’est pas une explosion.
C’est une constance.
Alors choisis ton camp :
- Tu veux signer des deals ?
- Ou collectionner des excuses ?
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