Tu veux vendre des chewing-gums ou des SaaS à 1 million ? Commence par comprendre ton prospect. Et pour ça, il y a une arme secrète : MEDDPICC.

Non, c’est pas un médicament. C’est une grille de lecture pour la vente complexe. Et si tu la maîtrises, t’arrêtes de perdre des deals pour des raisons stupides (genre "ah, fallait faire valider par le CFO ?").

C’est quoi MEDDPICC ?

C’est pas une baguette magique. C’est du bon sens structuré en 8 lettres, chacune représentant une étape ou un point de vigilance pour les cycles de vente longs, techniques et politiques. On te la décortique en mode lycéen affamé à la cantine :

M – Metrics (les chiffres qui comptent)

Tu vends pas des features. Tu vends des résultats mesurables. Pose des questions qui font parler chiffres, impact, priorités.

E – Economic Buyer (celui qui signe le chèque)

Identifie le vrai décideur. Pas celui qui "a du poids" mais celui qui fait partir l’argent.

D – Decision Criteria (les critères de choix)

Comprends comment ton prospect choisit. Sans ça, t’es à côté de la plaque.

D – Decision Process (le chemin jusqu’au go)

Qui décide ? Comment ? Quand ? T’as pas envie d’attendre un mois pour apprendre qu’il manque une signature.

I – Identify Pain (la douleur à résoudre)

Pas de douleur = pas de vente. Trouve ce qui leur fait mal, ce qui les bloque, ce qu’ils veulent éviter.

C – Champion (ton ambassadeur interne)

Ce contact qui te pousse dans l’ombre, qui a de l’influence. Pas besoin d’une cape, juste d’un intérêt fort.

P – Paper Process (la paperasse à prévoir)

Les signatures, les juridiques, les validations. Si tu les ignores, tu vas pleurer en fin de trimestre.

C – Competition (les autres dans la course)

Tu n’es jamais seul. Savoir contre qui tu joues = savoir comment te différencier intelligemment.

MEDDPICC : une arme pour les ventes B2B complexes

Tu bosses sur du B2B, du SaaS, de l’indus ? Ton cycle de vente fait plus de 2 semaines ? Il y a plusieurs interlocuteurs ? MEDDPICC est fait pour toi.

Bonus : 3 choses à retenir

FAQ – MEDDPICC en vente complexe

À qui s’adresse vraiment la méthode MEDDPICC ?

Aux commerciaux qui gèrent des cycles de vente complexes, B2B, avec plusieurs interlocuteurs et un deal à forte valeur.

Faut-il tout cocher dans MEDDPICC à chaque deal ?

Non. Mais plus tu coches de lettres, plus ton deal est solide. Utilise-le comme un radar, pas comme un formulaire.

Comment introduire MEDDPICC dans un call ?

En posant des questions ouvertes, naturelles, qui collent à la discussion. C’est une méthode, pas un interrogatoire.

Quelle est la lettre la plus négligée ?

Paper Process. Et c’est celle qui te flingue le closing si tu la zappes.

Peut-on utiliser MEDDPICC pour former une équipe ?

Oui, c’est même l’un des frameworks les plus efficaces pour structurer une formation à la vente stratégique.

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