Tu laisses encore tes prospects hésiter sans fin ? Tu risques de passer à côté de ventes prêtes à conclure. La vérité, c’est que même un client motivé peut se perdre dans l’indécision.

Et c’est là qu’intervient une technique puissante : le Decoy Effect. Pas pour manipuler. Pour guider. Pour l’aider à prendre une décision claire, pertinente, et alignée avec ses besoins.

1. Structure les choix pour révéler la valeur

Erreur fréquente : tu proposes deux options… mais sans vraie mise en perspective. Résultat ? Hésitation. Paralysie. Et au final, silence radio.

Solution : ajoute une troisième option, légèrement différente, un peu moins pertinente. Cette option agit comme un leurre (le fameux "decoy") et met naturellement en valeur l’option que tu veux pousser.

Exemple : "Option A à 100€", "Option B à 200€ avec toutes les garanties", "Option C à 190€ mais sans garanties". Tu penses que le client va choisir laquelle ? Exactement.

2. Oriente vers l’option la plus pertinente

Ce que tu fais : tu laisses toutes les options ouvertes, pensant que le client va faire le bon choix. Mais trop de choix = pas de décision.

Ce que tu dois faire : présente toutes les options, oui. Mais oriente. Rassure. Clarifie.

Exemple : "L’option B correspond parfaitement à vos objectifs. Elle couvre vos besoins sans exploser votre budget, contrairement à l’option C qui est moins adaptée à votre contexte."

3. Guide avec proactivité et bienveillance

Ce que tu fais : "Prenez le temps de réfléchir." Ok, sympa. Mais le prospect décroche.

Ce que tu dois faire : Prends l’initiative. Aide ton prospect à avancer. Sans pression, mais avec clarté.

Exemple : "Je pense que l’option B est la meilleure pour votre situation actuelle. Je peux vous envoyer un récap et caler un point rapide mardi à 10h ?"

Conclusion : Oriente sans manipuler, vends avec clarté

Le Decoy Effect, c’est pas un tour de magie. C’est une structure mentale qui t’aide à mieux présenter tes offres.

Et surtout : à aider ton prospect à prendre une décision.

Alors la prochaine fois que tu proposes plusieurs options :

• Ajoute un point de comparaison malin
• Mets en valeur l’option qui fait le plus sens
• Et guide ton client jusqu’à la ligne d’arrivée

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FAQ – Le Decoy Effect en vente

Le Decoy Effect est-il une manipulation ?

Non, si tu l’utilises pour éclairer la prise de décision. Il ne s’agit pas de piéger, mais de structurer.

Quand utiliser cette méthode ?

Quand ton prospect hésite entre plusieurs options ou quand tu veux faire ressortir la plus pertinente.

Est-ce que ça marche pour tous les produits ?

Non. C’est particulièrement efficace sur les offres packagées ou comparables (abonnements, SaaS, services).

Faut-il créer une fausse option ?

Pas une fausse, une moins pertinente. Elle doit rester crédible, mais moins avantageuse.

Quel est le risque si je ne structure pas mes options ?

Ton prospect hésite, reporte, oublie. Et tu perds une vente qui était à portée.