Quand ton prospect te balance “C’est trop cher !” avec les yeux d’un inspecteur des impôts, tu paniques.

Et tu fais ce que font 90% des vendeurs sous pression : tu cèdes. Tu balances une remise, tu revois ton offre à la baisse, et tu finis par vendre un service premium à prix discount. Bravo champion, t’as perdu avant même d’avoir joué.

Mais si tu veux arrêter de jouer les marchands de tapis et commencer à vendre comme un pro, va falloir changer de stratégie. La clé ? Poser les bonnes questions. Pas pour esquiver le sujet du prix, mais pour transformer la conversation.

Voici 5 situations où tu te fais souvent avoir… et comment les retourner à ton avantage avec les bonnes techniques de réponse aux objections commerciales.

1. « Ok, je vous fais une petite remise… » (Et tu flingues ta marge)

Ce que tu fais : Le client fronce les sourcils, critique le prix, et toi tu t’écrases. Tu proposes une “petite remise” en espérant que ça suffira. Mauvaise pioche.

Pourquoi ça ne marche pas : Parce que tu viens de lui apprendre que ton prix est négociable. Et pire, que ta valeur dépend de son humeur.

Ce que tu fais à la place : Pose une question qui le projette dans le ROI.

“Qu’est-ce qui vous ferait dire que cet investissement en valait vraiment la peine ?”

Tu déplaces la discussion du prix vers les bénéfices. Tu le forces à penser en retour, pas en coût. Et tu reprends le contrôle.

2. « Votre concurrent est moins cher ! » (Le bon vieux chantage)

Ce que tu fais : Tu te justifies, tu compares les services, tu rentres dans une guerre des prix que tu vas forcément perdre.

Pourquoi : Parce que tu joues sur leur terrain. Et leur terrain, c’est le moins-disant, pas la valeur.

Ce que tu fais à la place : Parle résultats. Pas tarifs.

“Quels résultats aimeriez-vous voir pour que ce coût soit rentable pour vous ?”

En posant cette question, tu déconnectes ton client de la comparaison basique. Tu l’aides à se concentrer sur ce qu’il veut vraiment atteindre. Et là, t’es à nouveau en position de force.

3. « Si c’est ce prix-là, je vais voir ailleurs. » (Menace ou bluff ?)

Ce que tu fais : Tu flippes. Et tu réduis ton prix avant même d’avoir compris ce qu’il voulait dire. Tu joues à pile ou face avec ta crédibilité.

Pourquoi : Parce que t’as cru que le client était sérieux. Alors qu’il teste juste ta posture.

Ce que tu fais à la place : Tu retournes la pression avec une question qui recentre le débat.

“Si on pouvait atteindre un objectif clé pour vous, lequel vous ferait dire que ça vaut l’investissement ?”

Et là, magie : il arrête de jouer au poker menteur et commence à parler business.

4. « C’est vraiment trop cher… » (Traduction : je n’ai pas compris la valeur)

Ce que tu fais : Tu fais le bon samaritain et tu offres une version “spéciale budget”. Mauvais move. Tu viens de valider que ton prix était exagéré.

Pourquoi : Parce que tu réponds à un faux problème. Le vrai souci, c’est qu’il ne voit pas ce que ton offre peut lui rapporter.

Ce que tu fais à la place : Tu l’aides à faire le calcul lui-même.

“Quel impact financier espérez-vous obtenir grâce à cette solution ?”

S’il attend un gain de 20k€, payer 5k€ devient logique. Mais c’est à lui de le dire, pas à toi de le marteler. Tu l’amènes juste à la conclusion… tout seul.

5. « J’ai besoin d’une version moins chère. » (Le piège du “light”)

Ce que tu fais : Tu tailles dans ton offre, tu coupes des fonctionnalités, tu proposes une version au rabais. Résultat : tu flingues l’expérience et tu passes pour un amateur.

Pourquoi : Parce qu’il ne comprend pas l’importance des options que tu proposes. Et toi, tu ne l’aides pas à s’en rendre compte.

Ce que tu fais à la place : Tu retournes la question pour l’amener à réfléchir.

“Si vous retirez cette fonctionnalité, quel impact cela aurait sur vos résultats à long terme ?”

Tu veux qu’il comprenne que ce qu’il appelle “bonus” est peut-être essentiel. Et que retirer des briques fragilise tout le projet.

Conclusion : tu n’es pas un discounter, tu es un conseiller.

Tu veux vendre sans baisser ton prix ? Pose les bonnes questions.

Chaque fois que tu fais parler ton client de ROI, de résultats, d’impact… tu déplaces le débat du prix vers la valeur. Et c’est là que tu gagnes.

• Ne défends pas ton prix. Renforce ta valeur.
• Ne justifie rien. Oriente le client vers ses propres objectifs.
• Ne panique pas. Questionne, recentre, transforme.

Et si tu veux t’entraîner à gérer les objections comme un sniper commercial, prends rendez-vous ici. Promis, je ne te ferai pas de remise 😉