L’objection en cold call, c’est pas une surprise. C’est une étape. Et avec la bonne méthode, tu peux en faire une opportunité en or.

Voici la méthode AQPR : 4 lettres, 4 réflexes à avoir pour transformer un "non" en "ok, on se cale un rendez-vous".

A = Acceptation

Ce qu’il ne faut pas faire : Balayer l’objection. "Le budget ? C’est pas un souci." → ERREUR.

Ce qu’il faut faire : Valider ce que dit ton prospect. "Je comprends, c’est normal que ce soit une préoccupation." Tu calmes la tension. Tu montres que tu l’écoutes.

Q = Questions ouvertes

Ce qu’il ne faut pas faire : Foncer avec ton pitch sans chercher à comprendre.

Ce qu’il faut faire : Creuse. Pose des vraies questions. "Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?", "Qu’est-ce qui bloque aujourd’hui ?", "C’est quoi votre priorité ?" Tu veux la racine du refus, pas juste la surface.

P = Preuve sociale & contre-argumentation

Ce qu’il ne faut pas faire : Sortir des arguments vagues. Personne ne te croit.

Ce qu’il faut faire : Balance des cas concrets. "Un de nos clients avait le même problème. On a fait ça, et résultat : ROI doublé." Là, ton prospect écoute. Là, il se projette.

R = Re-proposition de rendez-vous

Ce qu’il ne faut pas faire : Attendre, relancer, espérer. Tu perds la main.

Ce qu’il faut faire : Tu proposes deux dates. Tu reprends le contrôle. "Je vous propose mardi à 10h ou jeudi à 15h, qu’est-ce qui vous convient ?"

Conclusion : AQPR, ta feuille de route anti-objection

Accepter. Questionner. Prouver. Re-proposer. C’est tout. Simple, puissant, efficace.

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FAQ – Gérer les objections avec AQPR

Pourquoi ne faut-il jamais nier une objection ?

Parce que ça décrédibilise ton interlocuteur. Tu veux le rassurer, pas le contredire.

Pourquoi poser des questions ouvertes ?

Pour découvrir ce qu’il y a derrière l’objection. Une vraie objection cache souvent un autre problème.

Comment utiliser efficacement la preuve sociale ?

Donne des exemples précis. Pas de blabla, du résultat concret.

Quand proposer un rendez-vous ?

Tout de suite après avoir répondu à l’objection. Ne laisse pas de blanc. Ne perds pas la dynamique.

AQPR fonctionne-t-elle avec toutes les objections ?

Oui, parce que c’est une structure. Elle te permet d’adapter ton discours sans jamais perdre le contrôle.