Ah, la douce mélodie du mot "non".
En tant que commercial, tu passes ta vie à chasser le “oui” comme un junkie en manque. Mais si je te disais que le “non” stratégique est parfois bien plus puissant ?
Attention, je ne te parle pas du “non” de gamin capricieux. Je parle du “non” qui pose un cadre, qui t’impose comme un pro. Celui qui fait comprendre à ton client que tu n’es pas là pour quémander, mais pour diriger.
Voici 3 situations concrètes où savoir dire non en vente va te faire passer du statut de vendeur random à expert qu’on respecte. Et pour chaque cas, un petit exercice à appliquer direct. C’est cadeau.
1. Quand ton client veut l’impossible… au prix d’une baguette
“Vous pouvez bien ajouter ça gratuitement, non ? Ce n’est rien pour vous !”
Ah. Ce bon vieux client qui pense que ton boulot se fait en deux clics, à l’œil. Spoiler : c’est non.
Pourquoi dire non : Parce que si tu cèdes ici, tu n’es plus un prestataire, t’es une machine à rabais. Et la prochaine fois, il en demandera plus. Gratuitement, évidemment.
Ce que tu fais : Tu poses un cadre. Calme, pro, mais ferme.
Exercice :
“Ce n’est pas inclus dans notre offre actuelle. Si vous souhaitez qu’on l’ajoute, je peux vous envoyer un devis.”
Et là… silence. Souvent, ça suffit. Il comprend que t’es pas là pour distribuer des cadeaux, mais pour faire du vrai taf.
2. Quand le client veut des délais version Marvel (sauf que t’as pas Tony Stark dans l’équipe)
“On peut avoir tout ça pour la semaine prochaine ?”
HAHA. Non.
Tu veux livrer un travail qualitatif ou juste cocher des cases ? Parce que si tu acceptes des délais irréalistes, t’es déjà foutu. Et le client ? Il sera le premier à se plaindre du résultat.
Pourquoi dire non : Parce que t’as une réputation à défendre. Et qu’un délai intenable = qualité merdique = client pas content = toi en PLS.
Ce que tu fais : Tu recadres poliment mais fermement, en t’appuyant sur ta posture d’expert.
Exercice :
“Je veux vous livrer la meilleure qualité possible, et ce délai ne me permet pas de le faire. Nous devons ajuster pour garantir votre satisfaction.”
Dis-le avec assurance. Pas d’excuses, pas de justifications à rallonge. Tu protèges ton taf. Et donc, ton image.
3. Quand le projet sent le sapin (et tu le sens venir à des kilomètres)
Tu connais ce projet bancal dès le premier call. Le client est flou, le brief change toutes les 3 heures, et le budget est plus serré qu’un jean slim en 2008.
Tu te dis : “Allez, je le prends quand même…”
STOP. Mauvais plan.
Pourquoi dire non : Parce que ce projet va te griller plus d’énergie que tu n’en tireras de bénéfices. Et derrière ? Tu perds du temps, de l’argent, et ta santé mentale.
Ce que tu fais : Tu dis non. Clairement. Et tu t’en félicites.
Exercice :
“Je pense que ce projet n’est pas aligné avec nos valeurs et notre façon de travailler. Je préfère qu’on ne poursuive pas.”
Tu verras. Deux cas possibles :
- Soit le client s’adoucit et revient en mode coopératif.
- Soit il part… et tu viens de t’économiser 3 semaines de galère. Jackpot.
Conclusion : Un non bien placé, c’est un oui à ta valeur
Dire non, ce n’est pas refuser une vente. C’est refuser de sacrifier ton expertise.
Tu veux te faire respecter ? Fixe des limites. Tu veux être vu comme un pro ? Refuse ce qui ne correspond pas à ton niveau. Tu veux vendre plus et mieux ? Sois sélectif. Savoir dire non en vente, c’est accepter que tous les clients ne se valent pas.
Et crois-moi : plus tu maîtrises ce mot, plus tes clients t’écoutent. Te respectent. Et signent.
Alors, prêt à sortir ton premier “non” stratégique ? Fais-le. Et si t’as besoin d’un œil expert pour te renforcer là-dessus...
Prends rendez-vous ici. On verra ensemble comment devenir un pro… qui ne se laisse plus marcher sur les pieds.
