Si tu traites un lead comme un chewing-gum – mâchouillé puis jeté après un appel – j’ai une mauvaise nouvelle : tu ne fais pas de la vente.
Tu fais du tourisme commercial.
Et crois-moi, ce n’est pas comme ça que tu vas closer quoi que ce soit. Un lead, ça se bosse. Ça se relance. Ça s’entretient comme une relation sérieuse. Et non, s’il te ghoste, il ne revient pas avec des excuses à 3h du mat’.
Dans cet article, on démonte cette mauvaise habitude qui ruine ton pipeline : l’absence de relance. Et surtout, on construit une vraie stratégie de relance commerciale. Celle des tueurs. Pas des touristes.
Pourquoi 90% des commerciaux échouent à relancer efficacement
Tu décroches ton téléphone, tu balances ton pitch… et tu t’étonnes que le prospect ne crie pas “prends mon argent” ?
Réveille-toi. Tu n’es pas le Messie.
Les chiffres qui claquent
- 80 % des ventes nécessitent au moins 5 relances.
- Pourtant, 44 % des commerciaux abandonnent après une seule.
- Il faut 8 points de contact en moyenne pour décrocher un rendez-vous en prospection outbound.
Et tu continues à croire qu’un appel suffit ? Sérieusement ?
Exemple d’un vrai commercial
Antoine, SDR dans une startup SaaS.
- 1er mail : silence.
- 2e relance : silence.
- 3e relance ? Il balance une vidéo de 30 secondes hyper ciblée. Puis un vocal WhatsApp.
Résultat ?
Des rendez-vous qui tombent comme des dominos.
Parce qu’Antoine a compris :
La vente, ce n’est pas un coup de chance. C’est de la persistance + de la créativité.
Le rappel brutal
Un lead, ce n’est pas Tinder.
Tu ne swipes pas à gauche dès qu’il ne répond pas.
Tu construis. Tu relances. Tu montres que t’es là pour closer, pas pour flirter.
Un "non" n'est pas une fin : la relance en closing
Tu envoies une proposition.
Le prospect dit : “On n’a plus le budget.”
Et toi ? Tu disparais.
Erreur de débutant.
Les vraies stats à tatouer sur ta main
- 95 % des leads convertis le sont après la 6e relance.
- Il faut 5 à 7 relances intelligentes pour faire signer un deal.
- Le taux de transformation à l’étape “proposition” tourne autour de 47 %.
Tu vois tout le business que tu laisses filer ?
Exemple d’une machine à closer
Claire, account executive.
- Le prospect freine à l’étape du prix.
- Elle n’abandonne pas. Elle déclenche une séquence chirurgicale :
- Un benchmark du secteur
- Un vocal LinkedIn avec un ROI béton
- Un témoignage client ciblé
- Une vidéo de 45 secondes personnalisée
- Une offre modulable
👉 Résultat : deal signé.
Parce que Claire a bossé intelligemment, pas impulsivement.
Le point clé
Un “non” = souvent un “pas maintenant”.
Si tu laisses tomber, tu offres ton futur client sur un plateau à ton concurrent.
Construire une machine de guerre de relance commerciale
La relance, ce n’est pas du freestyle.
C’est une stratégie, pensée, planifiée, exécutée.
Ton arsenal minimum
- Une cadence précise : Jour 0, Jour 3, Jour 7, Jour 14, Jour 30
- Multi-canal obligatoire : Mail, appel, vocal LinkedIn, WhatsApp, SMS, vidéo
- Valeur à chaque relance : Article, insight, ROI, mini-audit…
- Tracking : Si tu ne sais pas où tu en es… tu n’es pas un vendeur, t’es un promeneur
- Réactivation : Un lead froid peut se réchauffer. Comme un ex. Suffit d’un bon message
Exemples concrets de séquences de relance qui cartonnent
Tu veux du concret ?
Voici une séquence de relance B2B qui fait le taff :
- Jour 0 : Mail d’intro + étude de cas
- +1 jour : Vocal LinkedIn
- +2 jours : Relance courte avec une vidéo ciblée
- +4 jours : SMS ou message perso WhatsApp
- +7 jours : Partage d’un contenu utile
- +14 jours : Vocal de reconversion
- +30 jours : Message de résurrection
Ça, c’est du suivi.
Pas un appel lancé “parce que t’y as pensé sous la douche”.
FAQ sur la relance commerciale
Faut-il relancer un prospect qui ne répond jamais ?
Oui. Jusqu’à ce qu’il te dise “stop” ou “let’s go”. Tant qu’il n’a pas fermé la porte, elle est entre-ouverte.
Est-ce qu’on peut relancer trop ?
Oui, si tu es chiant. Si tu apportes de la valeur à chaque message, relancer = servir, pas harceler.
Comment varier les formats de relance ?
- Voix : WhatsApp, LinkedIn
- Texte : emails, messages perso
- Vidéo : Loom, vidéo selfie
- Contenu : article, benchmark, ROI personnalisé
Que faire d’un deal “mort” depuis 3 mois ?
Le relancer avec un angle nouveau. Nouveaux chiffres, nouveau besoin, nouveau message. Tu seras surpris.
Conclusion : mords ou perds
Tu veux que je te le dise franchement ?
Si tu perds des deals, ce n’est pas à cause du “marché difficile”.
C’est parce que t’as la flemme de relancer.
Un lead, tu l’abandonnes après un appel.
Un deal, tu le jettes après un “non”.
Pendant ce temps, ton concurrent, lui, relance comme un sniper. Et il te pique tes clients.
Alors bouge.
Prends 5 prospects morts.
Construis une séquence de 7 relances multicanal.
Et fais le test. Tu verras.
À toi de choisir :
Tu veux mâcher… ou tu veux mordre ?
👉 Besoin d’aide pour construire ta séquence de relance qui tue ?
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